각본 없는 협상, 상황 대응력이 답이다!불확실한 순간을 주도하는 협상의 기술『무엇을 주고 어떻게 받을 것인가』. 하버드 경영대학원 교수로 수천 명의 MBA 학생과 전 세계 기업가, 공무원에게 협상의 기술을 가르쳐온 마이클 윌러 교수가 강력한 차세대 협상법을 제안한 책이다. 저자의 독자적인 연구와 협상연구소 동료와의 공동 연구 등 다양한 사례를 비교 분석하여, 협상의 즉흥성에 초점을 맞추었다.저자는 그동안의 주요 협상 이론에서 문제점을 발견하고 협상의 역동성과 협상가의 민첩함에 주목하였다. 협상은 무엇이 옳고 그른지를 선택하는 것이 아니라 서로 충돌하는 가치와 의무를 얼마나 잘 조정하느냐의 문제라고 이야기하며, 즉각적이면서 재빠르게 대응할 수 있는 능력, 즉 상황 대응력이 협상의 실패를 좌우한다고 강조한다. 총 4부로 구성하여, 협상을 진행하고 분석하는 역동적인 모델을 소개하고, 전략적 차원에서 바라본 협상 테이블에서 일어나는 상호작용, 수립한 전략을 실제 협상에 적용하는 모습을 순차 ..…

마이클 윌러

마이클 윌러
저자 : 마이클 윌러저자 마이클 윌러 MICHAEL WHEELER는 하버드 경영대학원 교수로 수천 명의 MBA 학생과 전 세계 기업 및 조직의 중역, 경영인, 공무원에게 협상의 기술을 가르쳐왔다. 하버드 대학 로스쿨 협상연구소의 일원인 그는 연구소가 발행하는 ≪협상 저널NEGOTIATION JOURNAL≫의 주요 필진이자 미국 최고의 협상 컨설팅 기관인 ‘CBICONSENSUS BUILDING INSTITUTE’의 공동 의장이다. 하버드 MBA 코스에 기여한 공로를 인정받아 ‘그린힐 상GREENHILL AWARD’을 수상했다.