우리는 날마다 내 맘 같지 않은 사람들 때문에 골머리를 앓는다. 왜 그 상사는 회의 때마다 나와 의견이 다르며, 왜 그 사람은 나에게 마음을 열지 않는지, 그럴 때마다 우리는 어떻게 하면 그 사람을 내가 원하는 방향으로 움직일 수 있을지 고민한다. ‘사람의 마음은 무엇으로 열리는가?’ 설득의 핵심은 바로, 이 질문에 대한 답이다. 전 세계적으로 100만 부 이상 팔리며 아마존 심리학 분야 60주 연속 1위를 차지한 『마음의 법칙』의 저자 폴커 키츠가 수년간 정치, 경제 협상가(로비스트)로 활동하면서 가장 효과가 강력했던 설득의 기술을 모은 책 『설득의 법칙』으로 돌아왔다. 저자는 이렇게 묻는다. 당신이 진정으로 원하는 것이 자신의 논리가 이렇게 대단하다고 보여주는 것인가? 아니면 상대를 내가 원하는 쪽으로 움직이는 것인가? 원하는 것이 후자라면 자꾸만 자신 안에서 고개를 들이미는 인정받고 싶은 욕구를 최대한 제쳐놓고 상대의 숨겨진 욕망을 건드리는 데 초점을 맞추라고 강조한다. 『설득의 법칙』은 설득과 논리에 대해 우리가 알고 있는 것들을 뒤집고, 원하는 것을 얻기 위한 전략들을 영리하게 제시한다. 저자는 기업과 정부 사이에서 법안을 좌지우지하던 협상가 시절, 자신이 속한 단체의 정치적 이익을 위해 여러 법을 바꾸고 정치적 영향력을 행사했다. 그 과정에서 습득한 설득의 특별한 노하우를 독자들이 일상, 직장, 연애 등의 보편적인 상황에서 쉽게 활용할 수 있도록 풀어썼다. 이 책을 따라가다 보면 우리는 삶을 유리한 방향으로 이끄는 가장 강력한 무기를 갖추게 될 것이다.

폴커 키츠( 저자)

Volker Kitz 독일 쾰른 대학교에서 심리학을, 미국 뉴욕 대학교에서 법학을 공부했다. 32명의 노벨상 수상자를 배출한 세계 최고의 자연 과학 연구소인 막스플랑크 연구소 연구원을 거쳐 저널리스트, 시나리오 작가, 로비스트 등으로 활약했다. 수년간 언론 분야 기업의 로비스트로 활동하며 많은 법안에 영향을 미쳤다. 국제적으로 인기 있는 강연자이기도 하며 주로 심리학, 법, 직장 생활 등의 주제를 다룬다. 「디 차이트」, 「프랑크푸르터 알게마이네 차이퉁」, 「디 벨트 암 존탁」, 「슈피겔 온라인」 등 유수의 매체에 글을 기고했다. 아마존 심리학 분야 60주 연속 1위를 한 『마음의 법칙』을 비롯해 『법은 얼마나 정의로운가』 등을 썼으며 그의 저서는 10개 이상의 언어로 번역되어 30여 개국에서 출간되었다.

장혜경( 역자)

프롤로그
마음은 어떻게 움직이는가?

Part 1. 논리

1. 설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니다
사람에게 영향을 미치는 요인은 네 가지다
그릇된 길로 이끄는 두 가지 신조
토론과 논리가 무의미한 이유

2. 상대의 숨겨진 욕망을 건드려라
뇌가 반응하는 논리는 따로 있다
우리는 모두 자기중심적이다
스포트라이트에 눈이 멀면 안 된다

3. 상대조차 모르게 상황을 리드하라
기적의 약, 공감
상대를 움직이는 논리를 발견하는 법
숨은 해결책을 찾는 질문을 던져라

Part 2. 감정

4. 이성 대신 의지를 공략하라
성공을 결정하는 두 가지 규칙
상대의 호감을 증폭하는 원리

5. 뇌의 게으름을 이용하라
상대의 자기애를 활용하라
잦은 만남으로 호감도를 높이라
페이스북 원칙을 이용하라

6. 상대의 동기를 활용하라
상대를 관찰하고 욕망을 읽어내라
돈이 득이 될 때, 돈이 해가 될 때
가장 단순한 기본 욕구를 채워주라
신체적 매력도 무기가 된다
인정 욕구를 이용해 목적을 이루는 법
원하는 대로 상대를 바꾸는 유령 칭찬
소망을 이루려면 상대의 이름을 부르라
안정 욕구라는 ’브레이크’를 작동시키라

7. 올바른 인물을 택하라
원하는 것은 동사로 표현하라
사소한 계획을 활용해 중간 목표를 점검하라

Part 3. 전략

8. 당신의 말을 경청하게 하라
최초와 최후라는 두 번의 적시
상대의 기분을 활용하라
후광을 두르라

9. 협상하지 말고 조종하라
기준을 선점하는 정박 효과
집단 효과를 이용하라
반항심을 자극하라
상대를 180도 바꾸는 방법
인지부조화를 이용하라
원하는 행동을 강화하는 상과 벌

10. 군중의 힘을 활용하라
군중의 마음을 사로잡는 법
내 말을 쉽게 믿게 만드는 법
사람을 쉽게 움직이는 법
상대의 머릿속에 든 사실을 이용하라
잃어야 얻는다
채널을 총동원하라
내 말이 진리가 되는 법

에필로그
머릿속 심리 효과를, 생활 속 전략으로