저자는 고등학교 중퇴 후, 회사를 100번 이상 옮겨 다녔다. 그 사이 영업 도전만 12번이었지만, 타고난 소심한 성격 때문에 번번이 좌절한다. 그럼에도 불구하고 억대 연봉에 대한 동경 때문에 13번째 영업직에 도전한다. 그리고 마침내 억대 연봉자가 되었다. 그가 13번째 뛰어든 영업 분야는 영업 중에서 가장 어렵다는 학습교재 판매였다. 거기서 왕년의 슈퍼 세일즈맨을 만나 그에게서 노하우를 전해 받는다. 그것이 고객과의 대화를 모조리 녹음하고 기록한 일명 극비의 성공 시나리오였다. 하지만 그것만으로는 부족했다. 고객과의 대화는 만나는 사람마다 다르기 마련이다. 임기응변 능력이 떨어지는 그는 고객과의 상담에서 시나리오에 없는 대화 상황을 접할 때마다 추가로 적어 나갔고, 그 결과 그것이 극비의 성공 대화법 설계도로 발전되었다. 이 책에서 저자는 피나는 노력으로 성공을 이룬 자신의 영업 노하우를 상세하게 보여준다. 영업을 이론적으로, 혹은 매뉴얼 식으로 적지는 않았다. 철저하게 경험을 바탕으로 쓰여져 있어, 고객과의 실제 대화 내용을 읽을 때면 고개를 끄덕이고 절로 감탄하게 될 것이다.

( 저자)

고등학교를 중퇴하고, 그 후 100회 이상 전직을 경험했다. 그동안 영업 도전만 12번의 좌절을 겪은 그는 1993년 3월, 최후의 도전으로 삼은 학습교재 판매직에 들어가 자신만의 독특한 영업 방식을 창안하여 연수입 1억2천만 원을 3년 연속 달성했다. 1996년 2월, 최고의 세일즈맨이 되고자 결심하고 건축 보수공사 영업에 뛰어들어 180일만에 1억 원을 모았다. 1997년 8월, 회사를 창립하여 연수입 3억 원을 달성했다. 2002년 9월, 경영이 어려운 하청 업체들을 원청 업체로 화려하게 변신시키는 것을 목적으로 한 최초의 탈하청 성공 시스템 구축 설계사로 재출발하여 경이로운 실적을 달성했다. 2003년 3월, 최고 세일즈맨 컨설턴트 전문가가 되었다. 현재, 모엘 주식회사 대표이다. " "D428D3AC-DC82-4CF3-ABF7-FA0B50A965DE

홍병기( 번역자)

책을 쓰면서 : 나는 영업으로 억대 연봉의 꿈을 이루었다

제1장 극비의 성공 대화법 설계도의 비밀
월수입 1,000만 원이 꿈이었다
13번째의 마지막 도전
도전 후 1개월의 결과는 처참했다
왕년의 슈퍼 세일즈맨을 만나다
영업은 웃는 얼굴로 시작하여 웃는 얼굴로 끝난다
극비의 성공 시나리오가 실패하다

제2장 고객의 마음의 문을 열어라
이것이 성공으로 가는 유일한 방법이었다
Yes?But 대화법
Yes 3회 연속?But 대화법
경계심을 푸는 벽에 던지는 캐치볼
대화를 가로막는 5대 장벽
절대 거절당하지 않는 5대 장벽의 대응법
고객의 시간 때우기 상대가 되면 안 된다
극비의 성공 대화법 설계도에 숨겨진 비결

제3장 고객의 구매욕을 자극하라
구매욕을 자극하는 연상 대화법
고객이 스스로 필요성을 느끼게 하라
상품을 먼저 이해하라
거절당했을 때의 접근법, 관심 유도 대화법
무서운 효과를 가져오는 안전지대 대화법

제4장 고객과의 거리를 좁혀라
명품 세일즈 대화법은 이렇게 하면 된다
상대적으로 상품이 싸다는 인식을 심어 주라
고객과의 거리를 좁혀 나가라
다른 고객의 경우를 반복적으로 말하라
고객의 의구심을 미리 해소하라
상품의 부정적인 면을 미리 제거하라

제5장 선택권을 주고 주도권을 잡아라
태도 정색 마무리 비법
계약은 즉시 결정하도록 해야 한다
부정적인 주체를 바꿔 나가라
연합 결성 작전
고객의 진심을 이끌어 내라
모순 해소 대화법
고객이 공감하는 말을 반복해 던져라
선택권을 주고 주도권을 잡아라

제6장 상품의 급소를 파악하라
3년 만에 세일즈에 익숙해졌다
정면 승부의 영업
나의 운명을 바꾼 고객의 말 한 마디
새로운 세계에 도전하다
극비의 성공 대화법 설계도는 어느 업종이든 적용된다
상품의 급소를 찾아라
어떻게든 고객과의 대화를 이끌어 내라
장사꾼 냄새를 내지 마라
고객을 안심시키고 말을 유도하기 위해 질문을 던져라
방문 건수보다 상담으로 이어지는 것이 중요하다
고객의 필요성을 이끌어 내라
강력한 3단계 작전 대화법
무조건 계약을 성사시키려는 마음을 버려라

제7장 원하는 것은 성공한 뒤에 얻어라
직업은 즐거운 것이다
마음을 비워야 성공한다
천직을 만난다는 건 행운이다
결점이야말로 장점이다