초보 보험세일즈맨을 위한 가이드북. 저자가 푸르덴셜생명 등 현장에서 활동할 당시 매주 3W를 기록하면서 보험세일즈맨 궁극의 목표인 MDRT 회원 자격을 취득한 경험을 토대로 터득한 세일즈 및 컨설팅 노하우를 공개하는 동시에, 보험세일즈맨으로서 롱런해나가기 위한 직업적 자긍심을 심어주는 책이다. 또한 과도기를 넘어서고 있는 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들을 정연한 관점으로 설명해주고 있어, 위기의식에 직면한 경력자 및 입사 1년 내외의 초보자들에게 특히 유용하다. 성공하는 라이프플래너가 반드시 숙지해야 할 단순하면서도 강력한 보험세일즈 불변의 법칙! 급변하는 보험 환경의 로드맵 제시! 저금리·고령 사회라는 시대적 배경을 반영한 우리나라 보험 시장은 변액보험·변액연금의 시대를 맞고 있다. 이제 보험인들은 장수 리스크를 걱정하는 고객들의 생애설계와 자산운용설계의 상담자가 돼야 한다. 이 책은 과도기를 넘어서고 있는 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들을 정연한 관점으로 세심하게 설명해주고 있어 위기의식에 직면한 경력자 및 입사 1년 내외의 초보자들에게 특히 유용하다. - 강창희_미래에셋투자연구소장 성공하는 보험영업인의 내면을 단련시켜줄 멘토링! 보험세일즈는 단순히 관계만으로 성공하는 것이 아니다. 논리적으로 고객을 설득하고, 고객 스스로의 결정을 이끌어내며, 고객의 단단한 신뢰를 얻어야만 한다. 이를 위해서는 보험영업인 자신의 끊임없는 자기훈련이 전제돼야함은 물론이다. 세간에 난무하는 흔한 자기 자랑식 성공 스토리의 나열이 아니라, 저자 특유의 따뜻하고 섬세한 직관이 담겨 있어 보험세일즈로 성공하기 원하는 사람들에게 훌륭한 멘토가 될 것이다. - 정홍주_성균관대학교 보험문화연구센터장 보험세일즈 고수의 실질적 조언이 가득! 푸르덴셜생명에서 라이프플래너 및 세일즈매니저로 매주 3W를 화려하게 장식했던 저자가 책을 낸다기에 얼른 읽어보았다. 결과는 역시나!하는 감탄. 현장에서 활동하는 인물들이 겪는 실질적 고민들을 버즈세션형식으로 생생하게 전달하고, 그 과정에서 제기된 문제점들을 극복해갈 수 있도록 명쾌하게 정리해주는 구성이다. 3W 100주 달성을 노리는 보험세일즈 초보자라면 반드시 읽어보는 것이 좋다. - 강정일_푸르덴셜생명 부지점장 보험세일즈의 살아있는 가이드북! 이 책은 보험사업가로서 기본적으로 훈련해야 할 사항들과 자산관리에 대한 고객의 현실적인 욕구를 실현시킬 수 있는 방법들을 구체적으로 제시한다. 책 속에 등장하는 실제 인물들의 다양한 목소리를 듣다 보면 순간순간 자신의 경험이 되살아날 것이다. 보험세일즈 경험이 일천한 초보자들이 단계적으로 어떤 일들을 해나가야 하는지 잘 보여주고 있는 이 책은 보험세일즈의 살아있는 가이드북이라는 찬사가 조금도 아깝지 않다. - 허석기_메트라이

( 저자)

지은이의 말_보험세일즈 초보자를 위한 살아있는 가이드북

PART 1. 지금 당장 알에서 깨어나라
1장 먼저 나를 평가하라
Buzz Session 어쩔 수 없어 하는가, 하고 싶어 하는가
고객은 왜 보험에 가입하는가
나는 보험영업을 할만한 자격을 갖추고 있는가
보험영업인은 사업가인가, 직장인인가
사람을 얻는 사람, 사람을 잃는 사람

2장 보험영업, 틀을 깨지 못하면 성공은 없다
Buzz Session 폼 잡기 원하는가, 성공하기 원하는가
보험영업, 영원히 마르지 않는 세상 최고의 아이템
보험영업, 세상에서 가장 위험한 사업
상품을 파는 것이 아니라 인간관계를 파는 것이다
고객은 당신의 자격증을 중요하게 생각하지 않는다
성공은 결코 시간에 비례하지 않는다
전문가가 될 것인가, 사이비가 될 것인가
자신의 매출액과 소득을 정확하게 구분하라
KASH와 VW로 완성하는 성공의 입방체

3장 단순하면서도 강력한 보험영업 불변의 3법칙
Buzz Session 방법은 쉬운데, 왜 성공하는 사람은 적을까
제1법칙_만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다
제2법칙_면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다
제3법칙_지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다


PART 2 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다
4장 만날 사람을 확보하라
Buzz Session 잠자는 명함을 깨울 것인가, 차라리 죽일 것인가
친구나 친인척을 포함한 지인 시장은 이렇게 관리하라
성공적인 가망고객관리는 버리는 것에서부터 출발한다
반전화법과 효과적인 가망고객 분류 기준
개척영업은 소개로부터 시작하라
바이러스 마케팅을 적극적으로 활용하라

5장 목표 시장을 선별하는 4단계 황금열쇠
Buzz Session 당신의 목표 시장, 어떻게 만들 것인가
백전백패의 길거리 마케팅에서도 배울 것이 있다
제1단계_자신의 능력과 장점을 분석하라
제2단계_각각의 고객에 맞는 상품과 서비스를 연구하라
제3단계_목표 시장을 세분화 해 공략하라
제4단계_선정된 시장을 위한 전략을 개발하라

6장 성공적인 약속 잡기를 위한 7가지 질문
Buzz Session 당신의 전화는 짜증일까, 유혹일까
질문 1_면담 약속을 위해 몇 번이나 전화하는가
질문 2_대화의 주도권을 잡고 있는가
질문 3_면담 약속을 가망고객이 정하도록 유도하는가
질문 4_언어를 통한 이미지 형성을 하고 있는가
질문 5_얼마나 집중하고 있는가
질문 6_확신과 열정을 유지하고 있는가
질문 7_실수를 개선하기 위한 자기평가를 하고 있는가


PART 3 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다
7장 면담 성공, 보험영업인의 태도에 달려 있다
Buzz Session 닫힌 고객의 입술, 어떻게 열 것인가
3장의 카드로 고객의 니즈를 불러일으켜라
AP 성공률을 높이는 사전 준비 체크리스트
숫자에 얽매이기보다 고객의 마음을 열어라
면담에 실패할 수밖에 없는 3가지 잘못된 태도
성공 면담을 위한 경청의 기술, 6단계 원칙
고객 유형별로 접근해 삶의 태도를 깊이 이해하라

8장 프레젠테이션은 예술이다
Buzz Session 자료로 승부할까, 사람으로 승부할까
적절한 표정관리로 고객의 마음을 사로잡아라
고객의 편안한 동의를 이끌어내는 5가지 필수 요소
효과적인 프레젠테이션을 위한 4가지 질문
고객으로부터 배우는 3가지 보물
반드시 실패를 부르는 5가지 금기 사항
변액보험 프레젠테이션, 이름을 걸고 승부하라

9장 고객은 왜 거절하는가
Buzz Session 호미로 막을까, 가래로 막을까
진정한 거절인가, 거절을 위한 거절인가
청약 성공은 사전 거절 처리에 달려 있다
이런저런 거절에 어떻게 대응할까
변액보험 거절 처리는 주머니 이론으로 극복한다


PART 4 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다
10장 증권 전달, 새로운 판매의 시작이다
Buzz Session 증권 전달, 어떻게 하면 황금알을 낳을까
우편배달부가 될 것인가, 가족이 될 것인가
증권 전달에 숨겨진 뫼비우스띠의 비밀
감동을 극대화 하는 증권 전달 8단계

11장 지속할 수 있는 서비스를 약속하라
Buzz Session 당신의 약속, 진정으로 책임질 수 있는가
고객이 바라는 것이 무엇인지 세심히 파악하라
모든 서비스에 대한 약속은 지속성을 중심으로 판단하라
창의적 사고로 차별적인 감동을 선사하라
변액보험 판매는 활발한 의사소통 서비스에 좌우된다